خریداران مسکن در تورنتو میان قدرت بیشتر و تصمیم‌های دشوار

در بازار مسکن منطقه تورنتو، «ترس از جا ماندن» که در گذشته موجب افزایش پی‌درپی قیمت‌ها شده بود، اکنون جای خود را به نگرانی از «تصمیم‌گیری زودهنگام» داده است.

فروش خانه‌ها در ماه اکتبر رونق نسبی گرفته است، زیرا کاهش نرخ بهره، افت قیمت‌ها و افزایش عرضه باعث شده اعتماد خریداران تقویت شود.

با این حال، به گفته «راشل دی‌کلوت» (Rochelle DeClute)، مشاور املاک در شرکت «یونیون ریالتی» (Union Realty)، بسیاری از خریداران با گزینه‌های فراوان موجود احساس سردرگمی می‌کنند، زیرا موجودی خانه‌ها هنوز در سطحی بالا و کم‌سابقه قرار دارد.

او می‌گوید: «مشتری‌ها می‌گویند حیف است عجله کنیم، شاید هفته بعد مورد بهتری بیاید. هرچه گزینه‌های بیشتری وجود داشته باشد، تصمیم‌گیری سخت‌تر می‌شود.»

به گفته دی‌کلوت، همان‌طور که بسیاری از فروشندگان ناامید دریافته‌اند، خریداران امروز به‌شدت سخت‌گیر و دقیق شده‌اند.

بیشتر فعالیت حرفه‌ای دی‌کلوت در مناطق شرقی تورنتو از جمله محله «بیچز» (Beaches) متمرکز است؛ جایی که خریداران دیگر حاضر نیستند از کوچک‌ترین جزئیات خانه‌ای که با سبک زندگی‌شان همخوانی دارد، چشم‌پوشی کنند.

او توضیح می‌دهد که انتخاب محل سکونت برای خریداران نسبت به گذشته اهمیت بیشتری یافته و قابلیت پیاده‌روی در محله یکی از معیارهای اصلی آنان است. خانواده‌هایی که فرزند دارند، همچنان اولویت خود را بر حضور در محدوده مدارس ممتاز می‌گذارند، اما در عین حال دوست دارند تا کافی‌شاپ محلی یا زمین بازی سرپوشیده را پیاده طی کنند. بزرگسالانی که اهل ورزش هستند نیز نزدیکی به باشگاه یا زمین گلف را بسیار ارزشمند می‌دانند.

به گفته او، در مورد خود خانه نیز خریداران هنوز ویژگی‌های سنتی مانند داشتن اتاق نشیمن خانوادگی و سرویس بهداشتی در طبقه اصلی را ترجیح می‌دهند، اما اکنون اغلب به دنبال خانه‌ای کاملاً آماده هستند؛ حتی تا جزئیاتی چون نصب پرده‌ها و سامان‌دهنده‌های کمدها.

دی‌کلوت می‌گوید: «در نهایت، برندگان واقعی همان خانه‌هایی هستند که همه‌چیز را یک‌جا دارند.»

او به محله شرقی معروف به «پاکت» (The Pocket) اشاره می‌کند، جایی که «کارلی مک‌اینتاش» (Carley McIntosh)، یکی از مشاوران یونیون ریالتی، اخیراً خانه‌ای نیمه‌متصل را با قیمت پیشنهادی ۱٫۳۹۹ میلیون دلار فهرست کرده است.

هرچند تعیین تاریخ مشخص برای بررسی پیشنهادها در بازار کند امروز اقدامی پرریسک محسوب می‌شود، اما تیم مک‌اینتاش برای این خانه سه‌خوابه واقع در شماره ۳۶ خیابان «هانتر» (Hunter St.) ضرب‌الاجلی تعیین کرد؛ زیرا این ملک سه ویژگی کلیدی داشت: بازسازی زیبا، موقعیت محبوب و قیمت مطلوب در بازه کمتر از ۱٫۵ میلیون دلار.

اتفاق جالب آن بود که روز تعیین‌شده برای ارائه پیشنهادها با بازی سوم تیم «تورنتو بلو جیز» (Toronto Blue Jays) در برابر «لس‌آنجلس داجرز» (Los Angeles Dodgers) در سری جهانی هم‌زمان شد. بنابراین مشاوران تصمیم گرفتند مهلت ارائه پیشنهاد را به بعدازظهر زودتر موکول کنند تا با زمان مسابقه تداخل نداشته باشد.

در نهایت، دو خریدار موسوم به «بولی» (bully offers) پیش از موعد مقرر وارد رقابت شدند و خانه با قیمت ۱٫۸ میلیون دلار، یعنی ۴۰۰ هزار دلار بالاتر از رقم اولیه، فروخته شد.

دی‌کلوت می‌گوید اخیراً روند تازه‌ای میان خریداران شکل گرفته است: آنها پرسش‌های زیادی درباره فروشندگان مطرح می‌کنند.

خریداران مایل‌اند بدانند چه کسانی در خانه زندگی کرده‌اند و چه مدت در آن اقامت داشته‌اند. شنیدن اینکه فروشندگان سال‌ها در آن خانه زیسته و فرزندان خود را در آن بزرگ کرده‌اند، برای خریداران جذاب است.

او می‌گوید: «مردم به دنبال زمینه و داستان هستند. می‌خواهند بدانند پشت این خانه چه ماجرایی است.»

گاهی حتی خریداران مستقیماً می‌پرسند آیا فروشندگان تحت فشار مالی هستند یا نه.

دی‌کلوت توضیح می‌دهد: «طبیعتاً ما نمی‌توانیم انگیزه فروش را افشا کنیم، اما تا حد ممکن جزئیات دیگری را در اختیارشان می‌گذاریم.»

او اضافه می‌کند: «وقتی با فروشندگان کار می‌کنیم، خودمان هم سؤالات متعددی از آن‌ها می‌پرسیم.»

این تحقیق‌ها به خریداران اطمینان می‌دهد که صاحبان خانه تغییرات باکیفیتی را برای خود انجام داده‌اند، نه اینکه صرفاً بازسازی سطحی انجام داده باشند تا فروش را سریع‌تر کنند.

با توجه به اینکه بسیاری از خریداران به دنبال خانه‌ای آماده برای سکونت هستند، برخی تلاش می‌کنند مطمئن شوند ملک موردنظر یک «تعمیر اساسی سطحی» نیست. اگر ببینند دیوارها تازه رنگ شده، کنجکاو می‌شوند بدانند زیر رنگ چه بوده است.

او می‌گوید: «خریداران وقتی وارد خانه‌ای می‌شوند که فقط برای فروش سریع بازسازی شده، فوراً متوجه می‌شوند.»

در برخی موارد، خریداران حتی به دنبال اطمینان از «انرژی مثبت» خانه هستند.

در محله‌های مرکزی «لیساید» (Leaside) و «دیویس‌ویل» (Davisville)، «پاتریک روکّا» (Patrick Rocca)، مشاور املاک شرکت «بازلی ریل استیت» (Bosley Real Estate)، می‌گوید فروش‌ها در ماه اکتبر پررونق بوده، اما خریداران همچنان سخت‌گیر هستند.

او می‌گوید: «این شلوغ‌ترین ماه سال من بوده است.»

روکّا در هفته‌های اخیر برای خانه‌هایش تاریخ مشخص دریافت پیشنهاد تعیین نکرده، زیرا بسیاری از خریداران هنوز از ورود به رقابت قیمتی تردید دارند.

او توضیح می‌دهد: «من دیده‌ام چنین روش‌هایی نتیجه عکس دهد؛ گاهی فروشنده هیچ پیشنهادی دریافت نمی‌کند و در نهایت مجبور می‌شود با قیمتی بالاتر دوباره فهرست کند.»

با این حال، در این بازار ناپایدار، روکّا می‌گوید برخی خانه‌ها به‌طور طبیعی وارد رقابت شدند؛ به این صورت که وقتی یک پیشنهاد ارائه می‌شود، او به سایر مشاورانی که قبلاً ملک را نشان داده‌اند اطلاع می‌دهد، و همین خبر گاهی موجب جذب پیشنهاد دوم یا سوم می‌شود.

او نمونه‌ای را در خیابان «کیوایتین» (Keewatin Avenue) ذکر می‌کند، جایی که خانه‌ای سه‌طبقه و مدرن با قیمت حدود ۲٫۵ میلیون دلار فهرست کرده بود.

دو هفته بعد، یک گروه خریدار پیشنهادی ارائه دادند، و به دنبال آن، گروه دوم نیز وارد رقابت شد.

روکّا می‌گوید: «در نهایت هر دو پیشنهاد تقریباً مشابه و به‌طور قابل توجهی پایین‌تر از قیمت اولیه بودند.»
در پایان، فروشندگان پیشنهادی را پذیرفتند که زمان تحویل آن برایشان مناسب‌تر بود.

او افزود: «بازار خودش حرفش را زد، و فروشندگان واقع‌بین بودند.»

در برخی موارد دیگر، فروشندگان قیمتی منطقی تعیین می‌کنند، اما خریداران همچنان در تلاش‌اند با فشار، تخفیف بگیرند.

روکّا توضیح می‌دهد: «خانه‌ای دارم که با قیمت ۱٫۶ میلیون دلار لیست شده، ولی خریدارها می‌خواهند ۱٫۴۵ میلیون بدهند؛ در حالی که همین ملک دو سال پیش ۱٫۸ میلیون بود.»

به گفته او، بخش پویای بازار خانه‌های زیر ۲٫۵ میلیون دلار است؛ بالاتر از آن، فروشندگان باید انتظار طولانی‌تری داشته باشند.

او ادامه می‌دهد: «در محله‌های سنتی خانوادگی مانند لیساید و دیویس‌ویل، قیمت‌ها نسبتاً خوب حفظ شده، اما بسیاری از خانه‌های موجود در بازار نیازمند بازسازی‌هایی هستند که اغلب خریداران تمایلی به انجامشان ندارند.»

روکّا می‌گوید: «اگر ۴۰، ۵۰ یا ۶۰ سال در یک خانه زندگی کرده باشید، فروش آن در چنین شرایطی می‌تواند واقعاً استرس‌زا باشد.»

فروش کند در سال ۲۰۲۵ باعث شده بسیاری از صاحبان خانه در منطقه بزرگ تورنتو (GTA) فهرست‌های خود را لغو کنند، زیرا موفق به فروش نشده‌اند. همچنین بسیاری از فروشندگان بالقوه با دیدن تابلوهای «برای فروش» که ماه‌ها جلوی خانه همسایه باقی مانده، از عرضه ملک خود منصرف می‌شوند.

به گفته «دارن کینگ» (Daren King)، اقتصاددان ارشد در بانک ملی کانادا (National Bank of Canada)، در ماه سپتامبر تعداد فهرست‌های فعال در منطقه GTA پس از تعدیل فصلی، ۴٫۷ درصد کاهش یافته و این پنجمین ماه پیاپی افت عرضه بوده است.

کینگ می‌گوید شرایط بازار در بخش غیرکاندویی اندکی فشرده‌تر شده، اما همچنان در میان ضعیف‌ترین وضعیت‌ها از زمان آغاز ثبت داده‌ها در سال ۲۰۱۱ قرار دارد.

در چنین شرایطی، بسیاری از افرادی که قصد خرید و فروش همزمان دارند، ترجیح می‌دهند ابتدا ملک فعلی خود را بفروشند، دی‌کلوت می‌گوید.

او اضافه می‌کند یکی از مشاوران یونیون ریالتی در حال کمک به فروشندگانی است که پیش از فروش خانه قبلی، ملک جدیدی خریداری کرده‌اند و اکنون با چالش دوگانه‌ای روبه‌رو هستند.

دی‌کلوت توضیح می‌دهد: «چند خریدار بالقوه وجود دارند که فقط دور و بر ملک می‌چرخند، اما هنوز پیشنهادی نداده‌اند. مشاور مربوطه قصد داشت قیمت را پایین بیاورد، اما من پیشنهاد دادم از روش قدیمی‌تر استفاده کند و فروشندگان خودشان برای خریداران پیشنهادی تنظیم کنند.»

او می‌گوید: «سال‌ها از این روش استفاده نکرده بودم، اما در دوران رکودهای گذشته مؤثر واقع می‌شد. هیچ دلیلی وجود ندارد که الان هم نتوان از آن بهره برد.»

دی‌کلوت تأکید می‌کند که برای فروشندگانی که قبلاً خرید کرده‌اند، باید خارج از چارچوب فکر کرد.

او اضافه می‌کند برخی فروشندگان که هنوز با شرایط جدید بازار کنار نیامده‌اند، به‌اصطلاح «در حال تعقیب بازار» هستند؛ یعنی با تأخیر قیمت‌های خود را کاهش می‌دهند و در نهایت زیان می‌کنند.

دی‌کلوت به عنوان نمونه به خانه‌ای مستقل در محله شرقی «کلیرلیا» (Clairlea) در محدوده خیابان‌های «سنت کلیر شرقی» (St. Clair Avenue East) و «فارمسی» (Pharmacy Avenue) اشاره می‌کند.

نه ماه پیش، یکی از مشاوران تیم دی‌کلوت، خریدارانی را برای بازدید از این خانه کوچک یک‌طبقه با قیمت درخواستی اندکی بیش از ۹۰۰ هزار دلار برد.
خریداران پیشنهادی قطعی با همان مبلغ ارائه دادند، اما فروشندگان آن را رد کردند.

در نهایت، فروشندگان قیمت درخواستی را به ۸۵۰ هزار دلار کاهش دادند.
ماه گذشته، همان خریداران بازگشتند و دوباره پیشنهادی قطعی با قیمت کامل ارائه کردند، با این تفاوت که این بار معامله را مشروط به تأمین مالی کردند؛ و فروشندگان پذیرفتند.

دی‌کلوت می‌گوید: «به عنوان فروشنده، لازم است کاملاً استراتژیک رفتار کنید. برخی هنوز در حال آزمودن بازار هستند تا ببینند آیا می‌توانند قیمت بالاتری به دست آورند یا نه.»

در این مورد خاص، خریداران بازگشتند، اما فروشندگان پس از گذراندن تقریباً یک سال، ۵۰ هزار دلار کمتر از پیشنهاد اولیه دریافت کردند.
او می‌گوید: «رد کردن آن پیشنهاد اول برایشان ۵۰ هزار دلار هزینه داشت.»

تیم دی‌کلوت همچنین خانه‌ای مجلل در محله «بیچز» را که مشرف به «دره گلن استوارت» (Glen Stewart Ravine) بود، با قیمت ۱٫۷۹۹ میلیون دلار فهرست کرد؛ قیمتی که حدود ۱۵۰ هزار دلار کمتر از برآورد اولیه مشاوران هنگام نخستین گفت‌وگو با مالکان بود.

اما فروشندگان شناخت دقیقی از شرایط بازار داشتند و پس از دو هفته، پیشنهادی به ارزش ۱٫۷۶۵ میلیون دلار را پذیرفتند.
دی‌کلوت توضیح می‌دهد که شاید در سال‌های گذشته این خانه با قیمت بالاتری به فروش می‌رفت، اما اکنون به بازسازی گسترده نیاز دارد، از جمله حذف سیم‌کشی قدیمی نوع «ناب و تیوب» (knob-and-tube wiring).

با آغاز ماه نوامبر، روکّا می‌گوید تماس‌های بسیاری از سوی فروشندگانی دریافت می‌کند که در حال بررسی زمان مناسب برای فروش هستند.
بسیاری از آن‌ها نمی‌دانند اکنون خانه خود را عرضه کنند یا تا بهار صبر کنند.

او می‌گوید: «بازار پاییز حدود شش هفته دیگر فروکش می‌کند، بنابراین هر مالک خانه‌ای که بخواهد پیش از پایان سال بفروشد، باید خیلی زود لیست کند.»

روکّا در پایان هشدار می‌دهد: «اگر خانه‌تان را در یکی دو هفته آینده وارد بازار نکنید، بهتر است تا فصل بهار صبر کنید.»